近日，笔者读到关于“从经销商自身来分析什么样的经销商即将淘汰”，“什么样的经销商最有前景”等有关内容的文章。引发思考的同时，发现这些内容对于照明行业经销商也同样适用。故结合照明行业重新整理分析出“七类即将淘汰的灯具经销商”。

　　1.永远靠别人支持的经销商

　　靠别人支持有几种，一是靠朋友支持；二是靠厂家支持；三是靠政策支持。其实这些都是一般经销商起步的基础，有一些靠谱的圈内朋友；有几个靠谱的支持经销商的厂家；顺着好的政策。如此起步，也可在之后的事业中将之作为助力；但期待依靠别人的支持才能够做起的生意，这生意不仅做不出去，还会同朋友结怨，也会在企业那里留下一堆臭名。

　　2.不懂产品的经销商

　　最差劲的是，卖什么，却什么都不懂的经销商，如此贻笑大方。还好这一类经销商不是很多；但不知道市场需要什么样产品的经销商却大把皆是。记者在走访市场时，看到一些优秀经销商从灯珠、芯片、驱动、材质等配件着手对LED球泡进行多层次分析，顾客从他手中拿货是一百个放心；也看到一些经销商在面对顾客咨询时只是回应“漂亮、大方、够亮”，如果仅仅靠这些苍白无力的词汇来描述产品，又如何能牵动顾客的心呢？

　　3.不懂服务的经销商

　　在销售当中，好的服务有时重于产品质量。当然，产品质量首先就是第一服务，不过当不小心卖差货了，好的服务会挽回差产品造成的损失。实际上，大部分经销商并不负责安装环节，只是把安装交给电工师傅。不过如果顾客因为售后问题找上门时，经销商没有很好地服务到顾客，便是自觉放弃了“二次宣传”的机会。第一次宣传产品，第二次就是宣传服务与信誉了；而没有“信誉”的经销商注定是要被淘汰的。

　　4.没有市场判断能力的经销商

　　在改革开放后的市场经济中，照明市场是多变的，几经波折。而每个时代都有其自身的挑战与机会，也有自身产品更新与市场需求的变化。比如当前的照明环境，以“节能环保”政策为口号；每个城市的建材市场都在从主城区撤退；新市场不断扩建；互联网抢占部分顾客；互联网平台频频出现等等。这些微小与重大的变化中，若经销商没有判断能力，就算在最后一刻转身，已然是来不及了。

　　5.埋怨与超低情绪的经销商

　　埋怨市场上没有人；埋怨自己的店铺位置差；埋怨隔壁店铺挡住了自己的生意；埋怨别的经销商在开淘宝；埋怨自己的伙计不勤快······即便这些为常态，也不能被这些超低情绪所影响。每位经销商在照明事业中所投资的几万、几十万甚至上百万并不是用来埋怨的，而是用来“生财”的。每次走访各门店时，都会遇到抱怨的经销商。久而久之，记者就没有太多兴趣与该经销商产生更多交流了。这些经销商每天消极而颓废地唠叨，宁愿用懒惰的语言词汇来传达负面情绪，也不用积极的行动去寻求市场轨迹。

　　6.盲目投资的经销商

　　记者认识一位野心很大的经销商，自己的店铺刚刚有些起色，就马上拿下某品牌的总代理，结果该品牌在分销中还没有铺开，就因质量问题而没办法继续下去。盲目自大是人很容易冒出的本性，往往在花钱买些教训后才能更加稳重地做决定。

　　7.没有人脉的经销商

　　照明行业最后一定是拼人脉。将同行当仇家的经销商恐怕只能守着自己的一亩三分地赚得几个小钱。每一次合作都有可能是一次人脉的积累，每一个人脉的积累都有可能是日后的合作。固步自封，在人脉上不注重积累经营，这一类经销商注定被淘汰。

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