购员在经历对顾客的判断和初步接触之后，就得针对感兴趣或者有意向的顾客进行产品介绍了。这个介绍的过程也是相当关键的，产品介绍不单是对产品本身的推荐，也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。

　　跟顾客介绍灯具，你真的会吗？

　　卖场摆设的LED灯具虽然能让顾客充分地了解产品的外观、质感以及功能，但导购员给顾客的感觉及展示技巧也会起到关键的作用，介绍过程是顾客了解与体验灯具产品的过程，也是导购员诉求产品利益的最好时机。

　　通过导购员对灯具有顺序、有逻辑、有重点、完整地介绍和说明，通过利益和购买促成，最终达到成交的目的。

　　介绍灯具产品的要点：

　　当获取了顾客的基本信息后，针对灯具的特点不同还有顾客的需求各异，对灯具介绍强调的重点和介绍的方法也不尽相同，但是要注意把握灯具介绍的几个要点。

　　1、有明确的针对性

　　首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。有的顾客关注质量，有的顾客关注款式，有的顾客关注价格，通过顺畅的、肯定的围绕顾客关注点的介绍词，配合实物介绍，使整个销售过程变得顺利、流畅，一步一步达到预定目的。

　　2、介绍要有条理性

　　步骤1：根据观察判断找准顾客的关注点；

　　步骤2：用简单流畅的语言介绍灯具的特性及优点；

　　步骤3：用互动的方式和顾客交流，针对顾客关注点进行重点解说；

　　步骤4：进行总结，并要求购买。

　　3、调动顾客积极性

　　整个过程如果导购员一口气地讲，顾客除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。作为导购员，须积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解，积极地参与到讲解过程中，以增加顾客参与感。

　　4、介绍不失专业水准

　　要对自己的产品了如指掌，以免顾客提问时一问三不知处于被动位置，但介绍产品时要用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专业名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思。

　　5、选择适当时机

　　在向顾客表达自己想法特别是要求购买的时候，一定要选择适当的时机。比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候，可以先谈论一些比较次要的话题，不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。

　　与此相反，在顾客对话题不怎么感兴趣的时候，谈话一开始就应先强调要点，然后再说一些次要的、可以随意处理的内容。

　　介绍灯具产品的方法：

　　针对不同的顾客，可以选择不同的介绍灯具的方法，通过生动的解说和展示来打动顾客的心弦，归纳了如下几种方法，以供销售人员借鉴和发挥。

     　　1.体验法

　　这是一种最常用的方法，将介绍和顾客的体验融为一体，往往在不经意中达成交易。如果导购员只是凭嘴巴向顾客介绍的话，效果就非常有限的。所以，要增加业绩，最有效的方法是调动顾客的各种感官，善用实物效果会更加显著。

　　一般的顾客最对被导购员牵着鼻子走都有一种排斥感，而当你以实物去展示时，是让顾客自己发觉产品的舒适性，从而有利地克服了顾客的心理障碍。

　　2.实例法

　　可利用一些动人的实例来增强你介绍灯具产品的感染力和说服力，我们可举很多的销售实例让顾客感同身受，包括其它顾客对产品的评价，甚至是有些不满意的地方，通过第三方的感受来表示，具有强大的说明力。

　　3.利益法

　　这种方法的要点是掌握顾客的关心点，然后进行重点突击。针对同一种灯具，每位顾客购买的理由可能会不一样，但结果都是选购了这款产品，有的是因为比较喜欢某种色彩而购买，有的是因为对款式非常喜欢而购买，有的是因为它的价位适合而购买，有的是因为灯具的风格能代表他的个性而购买。

　　因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。

　　4.情感法

　　有专家分析，顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。令顾客冲动的是心情；令顾客冷静的是脑袋，心的位置比脑袋离钱包的距离更短。

　　令人冲动的方法就是攻心为上，如何打动顾客的心让顾客产生拥有的渴望是成功导购最高明的方法。因为家用电器固有的使用功能已无法打动顾客的心，在正确引导他们进一步购买之时，情感利益的沟通就显得格外重要。

　　5.正反法

　　不论什么样的灯具，总会有缺陷，注意正反对照，突出利益点，往往可以使顾客在认识到灯具产品缺点的同时，又能对产品的优点留下深刻的印象呢，这种优缺点同时并举的双面展示方法特别适用于文化程度较高的顾客。

　　当然，导购员进行产品介绍的方法有很多种，关键之处还是导购员自己要不断的总结，经过不断的积累，就可以通过沉着、自信而流畅地表达，引起对方的共鸣并且激发顾客的购买欲望，实现销售上的突破。

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